En cateringfirma som omsätter en miljon kronor per år genom en marknadsplats med 25 procents provision betalar 250 000 kronor. Vid 30 procent blir det 300 000 kronor. Det är den enskilt största rörliga kostnaden i de flesta cateringverksamheter, och den syns sällan i resultatrapporten som en egen post.
Den här artikeln räknar på vad provisionen kostar, när den ändå är värd pengarna, och var brytpunkten går.
Vad provisionen faktiskt kostar
Provisionen tas normalt från leverantören och inte från beställaren. Kunden betalar samma pris oavsett, vilket gör att kostnaden är osynlig i kundrelationen men fullt synlig i er marginal.
Så här ser det ut vid olika volymer:
| Månadsvolym | Provision 25 % | Provision 30 % | Per år (25 %) |
|---|---|---|---|
| 25 000 kr | 6 250 kr | 7 500 kr | 75 000 kr |
| 50 000 kr | 12 500 kr | 15 000 kr | 150 000 kr |
| 100 000 kr | 25 000 kr | 30 000 kr | 300 000 kr |
| 200 000 kr | 50 000 kr | 60 000 kr | 600 000 kr |
Siffrorna blir tydligare i jämförelse med annat ni betalar för. Vid 100 000 kronor i månadsvolym motsvarar provisionen ungefär en halvtidstjänst, eller hyran för ett mindre produktionskök.
Det som gör provisionsmodellen speciell är att kostnaden växer i takt med er framgång. Varje ny återkommande kund, varje prishöjning och varje merförsäljning ökar avgiften proportionellt, utan att motprestationen ökar i samma takt. En kund som beställt varje vecka i tre år kostar lika mycket i provision som en helt ny kund, trots att marknadsplatsen inte längre gör något arbete för att behålla relationen.
Vad provisionen köper
Det här måste sägas rakt ut, annars blir jämförelsen oärlig.
En marknadsplats levererar riktiga tjänster: marknadsföring och synlighet mot nya kunder, kundkontakt och support, samt i många fall fakturering, betalning och kreditupplysning. Ni får också en färdig kanal utan uppstartsarbete och utan bindningstid.
För en cateringfirma utan egen kundstock är det ofta ett bra köp. Kundanskaffning är dyrt och svårt, och att betala för resultat istället för för annonsering är en rimlig affär.
Rätt jämförelse är därför inte "marknadsplats mot eget system" i allmänhet. Den är: för vilka kunder betalar ni provision för kundanskaffning som redan har skett?
Brytpunkten
Ett eget beställningssystem kostar en fast avgift oberoende av volym. Ett svenskt vertikalt affärssystem för mindre företag ligger vanligtvis mellan 250 och 900 kronor i månaden exklusive moms.
Vid ett fast pris på 895 kronor i månaden ser brytpunkten mot provision ut så här:
| Månadsvolym | Provision 25 % | Fast avgift | Skillnad per månad |
|---|---|---|---|
| 3 600 kr | 900 kr | 895 kr | 5 kr |
| 25 000 kr | 6 250 kr | 895 kr | 5 355 kr |
| 50 000 kr | 12 500 kr | 895 kr | 11 605 kr |
| 100 000 kr | 25 000 kr | 895 kr | 24 105 kr |
Brytpunkten ligger runt 3 600 kronor i månadsvolym. En enda företagsorder i månaden räcker för att en fast avgift ska vara billigare än 25 procents provision. Därefter är varje ytterligare krona i volym avgiftsfri.
Men brytpunkten i sig är missvisande om ni läser den isolerat, av två skäl. Ett eget system ger inget orderflöde: kunderna måste redan finnas eller anskaffas på annat sätt. Och ni tar över det som marknadsplatsen skötte, framför allt fakturering och kreditbedömning.
Den ärliga formuleringen är därför: billigare per order när ni väl har kunderna.
Den andra kostnaden: vem äger kunden
Provisionen är den synliga kostnaden. Den osynliga är kundrelationen.
På en marknadsplats är ni en rad i någon annans katalog. Beställaren har ett konto hos plattformen, inte hos er. De ser ert namn men plattformens gränssnitt, får plattformens mejl och jämförs mot varje annan leverantör i samma lista vid varje beställning. Kunddatan, beställningshistoriken och kontaktvägen tillhör plattformen.
Det får tre konkreta konsekvenser:
Ni kan inte prissätta fritt. Avtalspris för en storkund är svårt eller omöjligt att hantera när plattformen äger prislistan. Just kundspecifik prissättning är det som gör B2B-catering lönsam. Så fungerar avtalspriser per företagskund.
Ni kan inte bygga vidare på relationen. Ingen egen kunddata betyder ingen egen uppföljning, ingen merförsäljning och inget att luta sig mot om villkoren ändras.
Ni sitter fast i villkoren. När hela orderflödet går genom en kanal någon annan äger är en satshöjning svår att säga nej till.
Det praktiska alternativet: använd båda
Det bästa upplägget för de flesta är inte att välja bort marknadsplatsen. Det är att låta varje kanal göra det den är bra på.
- Behåll marknadsplatsen för nya kunder. Det är där provisionen faktiskt är värd sitt pris. Ni betalar för anskaffning, och ni betalar bara vid resultat.
- Flytta över de återkommande kunderna till er egen portal. En kund som beställt varje vecka i ett år söker inte upp er via en marknadsplats, de vet vilka ni är.
- Räkna på skillnaden per kvartal. Andelen volym som går via egen kanal är det tal som avgör lönsamheten.
En firma med 100 000 kronor i månadsvolym som flyttar hälften till egen kanal sparar ungefär 12 500 kronor i månaden i provision, mot en systemkostnad på under tusen kronor. Det är 138 000 kronor per år.
Så flyttar ni över kunder utan att tappa dem
Övergången är där det brukar gå fel. Kunder som blir ombedda att byta beställningssätt utan tydlig vinst för dem själva fortsätter helt enkelt beställa som förut.
Det som fungerar:
- Börja med de tre till fem mest aktiva. De har mest att vinna på ett smidigare flöde och minst benägenhet att byta leverantör.
- Ge dem något konkret. Egen inloggning med sitt avtalspris förifyllt, orderhistorik och möjlighet att lägga om en tidigare beställning på trettio sekunder.
- Sätt upp stående ordrar direkt för dem som beställer regelbundet. Då försvinner beställningsmomentet helt. Så fungerar stående ordrar.
- Behåll mejlvägen öppen under övergången. Att tvinga fram bytet skapar friktion i onödan. Efter några veckor väljer de flesta portalen ändå, eftersom den är snabbare.
Sammanfattning
Provision är inte fel modell, den är fel modell för kunder ni redan har. Är ni nystartade utan kundstock köper ni något värdefullt. Har ni tjugo företagskunder som beställer varje vecka betalar ni tiotusentals kronor i månaden för en relation ni redan byggt.
Räkna på er egen andel återkommande volym. Är den över hälften är kalkylen sällan tveksam. Läs mer om vad ett eget system kostar eller se hur CaterFlow fungerar.
Vanliga frågor
Hur mycket provision tar cateringmarknadsplatser i Sverige?
De svenska marknadsplatser som publicerar sin sats ligger på 25 till 30 procent av ordervärdet. Provisionen tas från leverantören, inte från beställaren, vilket gör att kunden ofta inte känner till den. Flera marknadsplatser publicerar ingen sats alls, och då bör den efterfrågas skriftligt innan avtal tecknas.
Vad kostar 25 procent provision per år för en cateringfirma?
Vid en omsättning på en miljon kronor per år genom marknadsplatsen blir provisionen 250 000 kronor vid 25 procent och 300 000 kronor vid 30 procent. Vid 100 000 kronor i månaden blir det 25 000 till 30 000 kronor i månaden. Det motsvarar ungefär en halv till en hel heltidstjänst.
När lönar sig en marknadsplats trots provisionen?
När ni saknar egen kundstock. Provisionen köper då marknadsföring, kundanskaffning, fakturering och kreditupplysning, alltså sådant ni annars måste bygga eller köpa själva. En nystartad cateringfirma utan företagskunder kan mycket väl göra rätt i att betala provision under de första åren. Räkningen vänder när ni har återkommande kunder som skulle hittat er ändå.
Kan man ha både marknadsplats och eget beställningssystem?
Ja, och det är ofta den bästa lösningen. Använd marknadsplatsen för att hitta nya kunder och flytta över de återkommande kunderna till er egen portal. Då betalar ni provision för kundanskaffning, som är det provisionen faktiskt är värd, men inte för de kunder som redan är era.